包头铝业是我国５０年代兴建的最早两家铝厂之一，”企业老、体制旧、效益差、负担重”是那一代大型国企的通病。而我们发现，尽管包头铝业也承接了几项”先天不足”，但其呈现出的活力四射和欣欣向荣，却与同类型国企大相径庭。其中的奥秘是什么？通过对包头铝业上下走访，我们突出感受到，差异化经营是包头铝业在宏观调控下的激烈竞争中脱颖而出的杀手锏。
　　 时代呼唤差异化
　　 要了解包头铝业的”差异化”，我们首先得看看我国铝业大多数企业的”非差异化”。由于历史和体制原因，我国的电解铝行业具有生产企业众多、生产规模小、行业集中度低的特点。在产品结构上，尽管我国电解铝产量增长迅速，但是高附加值产品的开发和生产发展速度缓慢，部分高端铝产品仍然依赖进口。目前，国外电解铝生产企业除了生产标准重熔铝锭外，主要生产压延轧制用铝板锭、挤压用圆锭、电线电缆用线杆、铸造用铝合金等高附加值产品，相比之下，我国电解铝生产企业则仍以生产重熔用铝锭为主，产量占总产量的８７％，高精度铝板带、Ａ３５６铸造用铝合金等产品仍依靠进口。我国目前１５０多户电解铝企业，有９０％以上只产普铝。
　　 在技术装备水平上，尽管我国少数大型铝生产企业的生产技术装备水平已经接近国际水平，但总体上，与国际电解工艺向大型化、自动化、规模化、节能环保方向发展相比，我国的电解工艺仍有相当部分产能停留在人工化、污染较重的水平上。
　　 此时，如果能出现一艘规模可观、结构科学、工艺先进、质量上乘的民族铝业旗舰，对我国铝业发展的意义不言而喻。
　　 风景这边独好
　　 在这样的背景下，包头铝业的差异化战略便成为一道闪亮的风景：充分利用自身在稀土铝和合金铝方面的技术优势和市场优势，实行产品差异化竞争战略，扩大稀土铝及合金铝生产规模，确立公司作为中国稀土铝及应用合金生产基地的竞争优势地位。
　　 包头铝业的决策层清醒地认识到，规模不一定做到最大，但产品质量和产品结构一定要优于对手，要办成国内最大的中高档铝合金企业。因此，该公司吸收国外经验，大力发展合金产品。截至２００４年１２月末，稀土铝、合金铝产品产量占总产量的６２％；目前，该比例已达到７３％以上。
　　 也就是说，包头铝业以其独特的产品结构奠定了核心竞争力。我们知道，普通铝锭作为普遍应用的工业原材料，具有无差异的特点，因此，厂商定价能力、决定销售方式等的讨价还价能力较弱，基本由全球市场决定。而合金铝产品具有较为稳定的专业客户群，受技术壁垒等方面因素的影响，供给方较为有限，因此，其定价能力，即普通电解铝价格之上的加价幅度，以及讨价还价能力均较强，通常采用预收货款的销售政策。稀土铝、合金铝产品因其独特的物理性能、广泛的消费用途和较高的技术工艺标准，而使其产品附加值高于普铝。包头铝业的合金铝产品内销价通常是在国内普铝价格基础上加价６００－８００元／吨，外销价格在伦敦金属交易所铝期货价格基础上加价１５０－１６０美元／吨。
　　 正因如此，包头铝业的销售状况特别好，撇开了与一般铝厂的低层次竞争，并在方方面面尝到了差异化竞争的甜头：其他铝厂有压库情况，包头铝业无库存，货款回收资金周转率在全国位居前茅，５年内产品供不应求，应收帐款为零。以销定产，同等条件下价格比其他企业产品高１０％左右，但也被市场接受。有厂家请求贴牌包铝商标，包头铝业当然不允许。中国铝业杂志介绍的铝合金主要产品均以包头铝业的产品为龙头，以包头铝业的定价作为行业指导价。多年以来，客户对其产品有了强烈的忠诚度和依赖性。
　　 差异化：科学的系统工程
　　 坚持差异化战略，需要技术、质量、管理等方面的强大后盾。正因这些后盾的稳固，包头铝业的差异化道路才越走越宽广。
　　 在技术方面，包头铝业全面继承了集团的研发能力和技术成果，拥有专利六项、非专利技术两项，整体技术开发能力在同行业中具有相当优势。包头铝业在稀土铝和合金铝产品方面依托自己的技术积累较早地进行了创新研发与产品开发，推出了Ａ３５６铸造用铝合金锭、稀土电工圆铝杆、铝合金棒材等三个产品附加值高、市场前景好的初加工产品。其中，工业铝电解槽共析法直接制取稀土铝合金工艺是由包铝集团的前身包头铝厂与东北大学联合开发，现为公司所有。该工艺系国内首创，达到国际先进水平。Ａ３５６铸造用铝合金锭产品化学成分力学性能稳定，金属夹杂、非金属夹渣及针孔度均符合国际ＧＢ／８７３３－８８的规定，处于国内领先地位，达到国际同类产品水平。Ａ３５６系列合金国内市场占有率达３０％，稀土电工圆铝杆市场占有率达２０％。
　　 包头铝业在技术上的一大特点是具有强大的包容性。作为”中国电解铝博物馆”，包头铝业先后吸收了前苏联技术、日本技术、欧美技术，并结合国情和自身特点，消化吸收，融合贯通，自成一派。包头铝业的人才和技术四十多年一代传一代，并不断改进和提高。公司制定了科技开发项目管理制度、科技成果鉴定申请制度、科技进步奖励办法等一系列制度和办法，大力支持鼓励技术创新；拥有自身的研发中心和中试厂；不断吸收外来技术，与高等院校建立广泛的合作；包头铝业的原铝品位就很高，拿到国内同业顶尖的银奖；包头铝业可以用普铝电解槽直接电解生产”三个九”纯度的铝，在国内没有第二家，挪威同行想搞”四个九”纯度，最终还是要找包头铝业合作；包头铝业从美国、意大利等地引进最先进的生产线，生产高附加值、低竞争度的产品；包头铝业的供电稳流自动化技术和电解槽控制系统领先全国同业；包头铝业出口的新产品近年在国外没有一家投诉；经国家技术监督部门质检中心抽检，包头铝业产品抽检合格率一直保持１００％。
　　 除技术和质量外，服务也很重要。包头铝业的汽车轮毂专用合金打进韩国市场仅５年，就战胜了盘踞韩国三十多年的全球最大的轮毂合金厂家阿联酋迪拜。售后服务是包头铝业的法宝，一有问题，专家２４小时内到达解决。包头铝业的轮毂合金可以做到２６种，阿联酋只有一种。有不少特殊产品专产专供，客户根本离不开。
　　 差异化不是孤立的。包头铝业依托中铝集团形成的廉价氧化铝优势、依托内蒙古形成的廉价电力优势、包头地区气候干燥形成的合金铸造自然环境优势、包头铝业享有的税收等政策优势等，紧紧围绕差异化战略，形成强大依托。
　　 将差异化导向纵深
　　 本次募集资金项目，将使包头铝业差异化道路导向纵深。”建设年产５．２万吨稀土铝和合金铝及６万吨预焙阳极块项目投产后全部生产附加值高、市场广阔、具有一定技术含量的稀土铝及合金产品，将进一步改善公司主导产品的结构；”利用天然气替代其它能源项目”将用天然气全部替代重油、煤气和部分电能，每年可节约直接费用１４４４万元，便于包头铝业收回拳头为差异化加油；”企业资源计划（ＥＲＰ）系统项目”的实施，使包头铝业从传统制造业的管理模式、生产销售模式向世界接轨的先进模式转变，为差异化战略提供技术支持；”在铝消费集中地区建立１２个销售分公司”将有力推动差异化销售和差异化服务。
　　 面对宏观调控，包头铝业上下一致认为，这是公司做大做强的历史机遇。在”大”的方面，目前产量已达２０万到３０万吨，下一步重点在”强”，主要指铝合金产品加工，也就是要把差异化做深做透。
　　 包头铝业在未来两年发展计划中再次提出，充分利用在稀土铝和合金铝方面的技术优势和市场优势，实行差异化竞争战略，扩大生产规模，确立本公司作为中国稀土铝及应用合金生产基地的竞争优势地位。具体而言，在整体经营目标上，”改一带二考虑三”，大力改造预焙槽电解系列；在业务经营目标上，继续优化产品结构，使稀土铝、合金铝等主导产品达到总产量的７０－８０％，总销售收入达到４０亿元；在产品开发计划上，逐步达到铸造铝合金和变形铝合金圆铸锭的系列化、多品种生产，并向附加值更高的产品进军，如高纯铝产品、连铸连轧铝卷板、制罐冲压所需稀土铝圆片等，实现产品的升级换代；在技术开发与创新计划上，以提高产品物理特性、新型能源的应用、节能降耗和新产品生产技术工艺等为工作重心，在差异化方面扩大领先。
　　 差异化，是包头铝业的系统工程。这绝不仅仅是追求产品的差别，而是对宏观经济、行业趋势的前瞻性把握，作出的科学的判断和决策，并付诸实施。凭借以差异化为龙头的核心竞争力，包头铝业在竞争初期便已领先一步；在未来更激烈的竞争中，更能步步领先。（中证网